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如何推广中小SP业务终结篇

发布时间:2021-01-20 19:06:58 阅读: 来源:底阀厂家

9、业务推广的整体规划 现在的市场环境确实有点不好。但如果站在企业生存的角度,绝对不能因为市场环境暂时的不理想而放弃业务的推广。理由非常简单:电信增值业务存在着巨大的需求市场。现在的放弃,意味着今后的加倍投入和竞争的艰难。对于企业来说,成功的经验和挫折的教训,比资金更为重要。当然,如果决定退出,那就另论。 由于SP的业务种类实在太多,若一项一项进行推广分析,那是不可能的任务。况且,不同的SP有着不同的环境,A公司适用的方式,B公司可能会导致失败。所以,关于SP业务如何推广的问题,我只能简单地、一般地论说。这篇文章不是业务培训教材,也不是营销计划书,个人能力有限,抱歉抱歉。 就目前的环境来看,中小SP的业务推广,需要做好五个方面的工作: (1)关系建设:维持和加强运营商的关系,发掘和建设各种传播资源关系; (2)服务优化:丰富和完善业务的内容编辑及服务方式,体现地区特色和企业特色; (3)推广调整:分析并调整以往的推广手法,使之符合当前实际环境; (4)回归传统:借鉴传统销售的优点,推出新的营销手法; (5)融资合作:继续对产品进行包装,继续寻找新的融资或合作。 在推广的整个过程中,一定要重视队伍的建设,通过人员结构调整加强团队的力量。 9.1 关系建设 这个时期,运营商省公司正忙着整顿、忙着调整,恐怕他们也不清楚下一步到底会走向如何。而大SP迫于资本压力,会不断地与运营商进行联系。在这种情况下,中小SP的关系建设重点可以转向地市。先选择一两种典型地区进行试点,尝试运营商的关系建设,调查了解当地的传播资源关系、推广合作关系等等。鉴于经费的原因以及消费者信心不足的影响,在今后一段时间内,中小SP业务推广的收入及结算回款问题会比较突出,因而关系建设的需要量力而为。 理论上说,地市运营商的每一个部门都应该搞好关系。但限于人力物力,中小SP可重点考虑3个部门: (1)市场推广部门; (2)客服部门; (3)计费部门。 如果仍然有时间和精力,则可酌情与大客户部门(包括数据部门、渠道部门)联系沟通。 运营商关系建设的目的,是: (1)了解地市的业务推广方式、推广渠道和推广过程,地市与省分的流程与关系、地市用户资源以及市场的竞争态势与对策。 (2)了解客服体系与客服流程、最近的投诉及处理情况、大客户的服务情况。 (3)了解扣费规则与流程、号码分发负责部门及分发/使用情况。 最重要的是,争取运营商对SP认可和支持。 当然,上述这些资料,SP以往都或多或少收集过。但现在需要进一步明确,进一步沟通关系。 当地的传播资源,首先要了解当地的传播媒体种类(包括平面媒体、电视媒体、广播媒体、网络媒体、入户广告、信息刊物等等),只要与消费者直接接触的,就需要收集。然后,从中选择适合的传播资源,作进一步的研究分析,进行广告宣传的成本分析、进行合作宣传和推广的可行性调研。 与传播资源的关系建设,目的有两个: (1)在什么情况下可以免费或低费进行广告宣传; (2)双方可以进行哪些方面的业务合作? 推广合作资源方式,重点是两个方面:有哪些机构或场所可以成为我们的渠道伙伴?有哪些单位可以与我们共同进行宣传或者交叉宣传?有哪些机会可以推进我们的行业应用? 要获知这些数据,首先是要搞好关系。把这些数据收集到手,然后加上综合分析,制订出业务的地市宣传推广方案。 不过,要提醒注意的是,上述数据的收集是一项庞大的工程,全部实施涉及到的经费相当高。因而SP需要根据自身的实际情况进行取舍,或者分步骤分阶段进行。 9.2 服务优化 SP是信息服务商,信息质量的高低直接影响到用户的消费信心。以前可以采用捆绑强包的方式,所以服务内容成了次要因素。但现在的形势下,SP的服务内容必须要保证而且要实用、有特色。 SP业务的传输简单地可以划分为两大类:一是单向传输方式,即SP向用户发送短信、图铃、语音收听、WAP内容等;二是互动方式,如聊天、查询等。 对于单向传输,现在需要的是对内容进行严格控制。在尽可能的情况下,应预留出部分空间用于广告或其它。比如一条短信,留出一部分以作广告宣传。这部分的内容,不一定是宣传SP的业务,可以用来为合作伙伴进行宣传,从而达到交换推广的目的,甚至可以进行广告的业务创收。 对于互动传输,则要想办法活跃服务的气氛。如果是数据形式的互动,不妨增加额外的服务。比如交通查询,每次返回信息时可以加上一些与交通安全或司机养生相关的提示,让服务显得更温罄;如果是语音互动的形式,则需要增加主持人员或嘉宾、虚拟用户等等,让服务显得更加活跃。 但服务优化是增加运营成本的工作,所以不要求全、求大。没有哪一项业务是可以让所有用户都满意的,符合实际最为重要。 9.3 推广调整 这是对以往的SP推广方式进行优化调整。具体包括: (1)群发:一是把刺激性内容和平实内容交替使用,尝试哪种方式更为有效;二是把群发内容分为两部分,前半部分为公益内容,后半部分为SP内容。或者,前半部分为其它企业广告,后半部分为SP广告。 (2)捆绑/强包:现阶段最好暂停。如果非要实施,必须要有技术解决方案,而且一定要搞好运营商关系,并要注意操作手法以降低用户的戒备心理和注意力。 (3)刺激或诱惑用户进行回应:要实施,与虚拟用户配套进行。 (4)模拟呼叫或模拟上行:可实施,参见捆绑/强包办法。 (5)运营商的内部配合:(略) 上述办法实施时,需要注意二次确认和扣费提醒问题的技术因素。如果财力允许,可适当考虑自消费问题,目的是冲量与排名。 对于运营商的内部配合与技术解决方案。因为这是博客,没法说。 9.4 回归传统 大体上说,做好关系建设、服务优化、推广调整这三项工作,中小SP的生存应该问题不大。但如果为了今后的顺利发展以及融资合作的需要,建议中小SP回归传统,实现营销创新——组建一个销售队伍,通过多种经营来促进SP业务的稳定发展、促进融资合作的进行。 这支销售队伍的主要任务有三项: (1)渠道的发展管理和行业用户的销售; (2)激励营销的奖品落实、赞助商的联合宣传; (3)产品和服务的经销代理。 如果中小SP计划实施电话营销,那么销售队伍还要承接外销任务的拓展。除此之外,还有市场的反馈(不仅仅是SP业务,还应包括其它产品及机会)。 销售队伍与SP现有的BD应该分开。把它们合在一起,会严重影响BD的积极性和业务开展。但作为销售的一种特殊角色,BD除运营商关系拓展之外,需要增加其它传播资源建设的任务。 需要特别注意的是,销售队伍一旦建设,其操作模式与SP以往的手法有可能截然不同。业务人员难招、难留是任何行业的中小企业都会遇到的难题(没经验的人员易招,优秀的业务人员难留)。由于即期成本与即期利润直接影响着中小SP,因此,是否需要组建销售队伍,中小SP需要慎重考虑。 9.5 融资合作 融资合作是中小SP的出路之一,也是大多数中小SP希望的出路。通常来说,中小SP的融资合作,有两个切入点:一是优秀的产品,二是高效的推广。以前大家都集中在产品融资的思路,希望通过有特色、有新意、有前景的业务来吸引投资的目光。但是,SP产品不但种类繁多,而且同质化严重,产品内容的竞争激烈。在当前的情况下,如果继续以产品作为融资的主力,难度已经大大增强。 据此,建议中小SP的融资合作采用如下的思路: 第一是继续对产品进行包装。包装的重点是产品的现期广泛应用、深度的延伸、灵活的转型以及传统的结合。 第二是加强市场推广的建设。通过新型的营销方式以营销效果来吸引投资商、合作者的注意。 以前本人曾在某省的信托投资公司和北京的某投资公司工作过,对于融资投资工作估计还算有点体会吧。一项产品要想成功融资,其方案的核心是可信、可行。前者需要细致翔实的市场数据来证明产品的可用性,后者需要可靠可用的推广方式证明产品的可行性。 结语: 敲了几天的键盘,终于把这篇文章写完了。浮躁的SP里面估计也没几人乐意细读,说不定还会有不少人对此撇撇嘴不屑一顾认为是假大空,大道理谁不会说?SP论坛里面高手不少,但专门打击作者积极性的家伙也不少。 确实,市场营销的文章不是小说,一不小心就是枯燥无味,一不小心就是废话连篇。不过无所谓,最重要的是通过文章的分析,把自己十多年来各行业的市场经验、将近八年的电信增值业务经验作了一番总结。大部分的文章都是写给别人看的,但总结类的文章首先是写给自己看的。人总是在总结中前进,总是要从汲取别人的经验教训中前进。 至少,从文章中可以看出,俺的经验是相当丰富吧?呵,自乐一番先。 有兴趣的朋友,交流一番,如何? 靖海,男,三十多了,有14年的市场经验,几乎从事过所有的电信增值业务,还经历过投资、销售、贸易、法律、系统集成、软件开发等等职业。先从地方闯了几年,再到北京干了几年,现正在计划回到南方继续发展。 MSN:jinghai_msn@ QQ: 191080583 E-Mail:jinghai666@ 最后,如果有转载的朋友,可否手下留情,留一留俺的大名? 感谢能坚持看到这里的朋友,感谢乐意交流的朋友。 转载请注明出处:SP论坛[url=靖海]靖海的博客[/url][url=]阅读全文[/url]

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